什么是首因效應(yīng)

首因效應(yīng)由美國心理學(xué)家洛欽斯（A.?S.?Lochins）首先提出的，也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。??

首因效應(yīng)本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應(yīng)，當不同的信息結(jié)合在一起的時候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會認為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。

洛欽斯實驗

?????美國社會心理學(xué)家洛欽斯（A.?S.?Lochins）1957年以實驗證明了首因效應(yīng)的存在。他用兩段杜撰的故事做實驗材料，描寫的是一個叫詹姆的學(xué)生生活片斷。一段故事中把詹姆描寫成一個熱情并且外向的人，另一段故事則把他寫成一個冷淡而內(nèi)向的人。兩段故事分別列于下方：

?????詹姆走出家門去買文具，他和他的兩個朋友一起走在充滿陽光的馬路上，他們一邊走一邊曬太陽。詹姆走進一家文具店，店里擠滿了人，他一邊等待著店員對他的注意，一邊和一個熟人聊天。他買好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下來和朋友打招呼，后來告別了朋友就走向?qū)W校。在路上他又遇到了一個前天晚上剛認識的女孩子，他們說了幾句話后就分手告別了。

????放學(xué)后，詹姆獨自離開教室走出了校門，他走在回家的路上，路上陽光非常耀眼，詹姆走在馬路陰涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個漂亮的女孩。詹姆穿過馬路進了一家飲食店，店里擠滿了學(xué)生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，詹姆安靜地等待著，直到引起柜臺服務(wù)員地注意之后才買了飲料，他坐在一張靠墻邊地椅子上喝著飲料，喝完之后他就回家去了。

洛欽斯把這兩段故事進行了排列組合：

????一種是將描述詹姆性格熱情外向的材料放在前面，描寫他性格內(nèi)向的材料放在后面；一種是將描述詹姆性格冷淡內(nèi)向的材料放在前面，描寫他性格外向的材料放在后面；

????一種是只出示那段描寫熱情外向的詹姆的故事；

????一種是只出示那段描寫冷淡內(nèi)向的詹姆的故事。

????洛欽斯將組合不同的材料，分別讓水平相當?shù)闹袑W(xué)生閱讀，并讓他們對詹姆的性格進行評價。結(jié)果表明，第一組被試中有78%的人認為詹姆是個比較熱情而外向的人；第二組被試只有18%的人認為詹姆是個外向的人；第三組被試中有95%的人認為詹姆是外向的人；第四組只有3%的人認為詹姆是外向的人。

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研究證明了第一印象對認知的影響。在首因效應(yīng)中，對情感因素的認知常常起著十分重要的作用。人們一般都喜歡那些流露出友好、大方、隨和情感的人，因為在生活中，我們都需要他人尊重和注意，這個特點在兒童身上表現(xiàn)得最為明顯，小孩子都喜歡第一次見了他就笑呵呵的人，如果再給予相應(yīng)的贊揚，那么兒童就會更加的高興。

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后續(xù)有研究表明，人群中有90%的人，是在看到事物的最初幾分鐘內(nèi)就彼此做出判斷的。因為人類是一種視覺占主導(dǎo)的動物，我們對事物的印象，源于自己之所見。外表在個人印象中占50%――種族、年齡、性別、身高、體重、膚色、形體語言、衣著和打扮，它們都作為外表的一部分起著相應(yīng)的作用。另外，說話的聲音和方式則占個人印象的38%，而信息或說話的內(nèi)容僅占7%。???

首因效應(yīng)告訴我們，人們根據(jù)最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至?xí)笥覍髞慝@得的新信息的解釋。人們總是習(xí)慣依據(jù)性別、年齡、體態(tài)、姿勢、談吐、面部表情、衣著打扮等，判斷一個人的內(nèi)在素養(yǎng)和個性特征。

因此在日常交往過程中，尤其是與別人的初次交往時，一定要注意給別人留下美好的印象。同時，首因效應(yīng)也警示我們不能以貌取人，要注意“直覺”和客觀觀察兩者的結(jié)合，這樣才能得出正確的判斷。

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小故事：

? ? ? 1、一個新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報社對總編說：“你們需要一個編輯嗎？”“不需要！”“那么記者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校對呢？”“不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒有了?！薄澳敲矗銈円欢ㄐ枰@個東西?！闭f著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著“額滿，暫不雇傭”?？偩幙戳丝磁谱?，微笑著點了點頭，說：“如果你愿意，可以到我們廣告部工作?！边@個大學(xué)生通過自己制作的牌子表達了自己的機智和樂觀，給總編塑造了良好的第一印象，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種“第一印象”的微妙作用，在心理學(xué)上稱為首因效應(yīng)。

? ? 2、美國總統(tǒng)林肯也曾因為相貌偏見拒絕了朋友推薦的一位才識過人的閣員。當朋友憤怒的責(zé)怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責(zé)時，林肯說：“一個人過了四十歲，就應(yīng)該為自己的面孔負責(zé)?！彪m然林肯以貌取人也有其可圈可點之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過提高自身修養(yǎng)來整飾自己的形象，為將來的成功奠定基礎(chǔ)，搭好臺階。

? ? ?3、《三國演義》中鳳雛龐統(tǒng)當初準備效力東吳，于是去面見孫權(quán)。孫權(quán)見到龐統(tǒng)相貌丑陋，心中先有幾分不喜，又見他傲慢不羈，更覺不快。最后，這位廣招人才的孫仲謀竟把與諸葛亮比肩齊名的奇才龐統(tǒng)拒于門外，盡管魯肅苦言相勸，也無濟于事。眾所周知，禮節(jié)、相貌與才華決無必然聯(lián)系，但是禮賢下士的孫權(quán)尚不能避免這種偏見，可見第一印象的影響之大！

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首因效應(yīng)的應(yīng)用：

我們生活在一個被稱之為“30秒文化”的世界中，電視、網(wǎng)絡(luò)各種媒體的高度發(fā)達使我們一個個都成了形象分析專家，不論我們自己愿意與否，別人都會對我們的長相、衣著、說話方式、處世態(tài)度進行評判，因此我們必須重視首因效應(yīng)。??

有時候一個人會在3分鐘內(nèi)失去生活的信心，有時候一個人給別人的第一印象會在30秒內(nèi)完成，有時候一筆交易會因為一個美麗的微笑而完成。這些都體現(xiàn)了第一印象――首因效應(yīng)的重要性。

????當然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要您的硬件完備。這就需要你加強在談吐、舉止、修養(yǎng)、禮節(jié)等各方面的素質(zhì)，不然則會導(dǎo)致另外一種效應(yīng)的負面影響，那就是近因效應(yīng)。

既然在人際交往中有這樣一個首因效應(yīng)在起作用，我們就可以充分利用它來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠摯的印象；其次應(yīng)使自己顯得整潔，整潔容易留下嚴謹、自愛、有修養(yǎng)的第一印象，盡管這種印象并不準確，可對我們的推銷總是有益處；第三使自己顯得可愛可敬，這一必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成；最后盡量發(fā)揮你的聰明才智，在對方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會左右對方未來很長時間對您的判斷。

當然，從產(chǎn)生效應(yīng)的另一方的角度上來看，首因效應(yīng)的產(chǎn)生與個體的社會經(jīng)歷、社交經(jīng)驗的豐富程度有關(guān)。如果個體的社會經(jīng)歷豐富、社會閱歷深厚、社會知識充實，則會將首因效應(yīng)的作用控制在最低限度；另外，通過學(xué)習(xí)，在理智的層面上認識首因效應(yīng)，明確首因效應(yīng)獲得的評價，一般都只是在依據(jù)對象的一些表面的非本質(zhì)的特征基礎(chǔ)上而做出的評價，這種評價應(yīng)當在以后的進一步交往認知中不斷地予以修正完善，也就是說，第一印象并不是無法改變，并不是難以改變的。